Ως ιδιοκτήτης μιας επιχείρησης, γνωρίζετε ότι το κλείσιμο μιας πώλησης είναι ζωτικής σημασίας για την ανάπτυξη και την επιτυχία σας, και πολλοί άλλοι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων αναρωτιούνται αν υπάρχει κάτι συγκεκριμένο που μπορούν να κάνουν για να αυξήσουν το ποσοστό των πωλήσεων τους.
Τα μυστικά για να κλείσεις μια πώληση
- Κάντε ερωτήσεις και ακούστε
Ο ειδικός προϊόντων Josh Gillespie, από το PandaDoc, λέει ότι είναι εξαιρετικά σημαντικό όταν πληροίτε τις προϋποθέσεις, να φροντίζετε να εμβαθύνετε στο θέμα και να κάνετε όσες σχετικές ερωτήσεις χρειάζεται.
«Συχνά, ο υποψήφιος πελάτης σας αποκρύπτει πληροφορίες που δεν πιστεύει ότι είναι σχετικές με τη συζήτηση, αλλά όσο περισσότερα γνωρίζετε για τον υποψήφιο πελάτη σας και τις πτυχές της εταιρείας του, τόσο περισσότερες πιθανότητες έχετε να δείξετε την αξία σας». – Τζος Γκιλέσπι.
Τα είδη των ερωτήσεων έχουν σημασία
Μπορεί να το έχετε ξανακούσει αυτό, αλλά όταν μιλάτε με τον πιθανό πελάτη σας, δοκιμάστε την προσέγγιση να κάνετε ερωτήσεις σαν να έχουν ήδη αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Μην τους ρωτήσετε αν θέλουν να αγοράσουν αλλά πώς θα πληρώσουν. Ρωτήστε εάν θα χρησιμοποιήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας στο σπίτι ή στο γραφείο.
- Αναδείξτε όλες τις δυνατότητές σας
Ένα μυστικό για το πώς να βελτιώσετε τις πωλήσεις συμβαίνει όταν μοιράζεστε τα αποτελέσματα με τους πιθανούς πελάτες σας αναφέροντας μαρτυρίες πελατών που αγόρασαν αυτό που πουλάτε. Αυτό δείνει στους πιθανούς πελάτες να δουν πώς μπορούν να αναπτυχθούν και να κλιμακώσουν τη λειτουργία τους ή να ικανοποιήσουν τις προσωπικές τους ανάγκες, τους διευκολύνει να αγοράσουν αυτό που πουλάτε επειδή βλέπουν αποτελέσματα.
- Υποθέστε την πώληση
Ένα από τα καλύτερα μυστικά για να κλείσετε την πώληση είναι να υποθέσετε ότι το άτομο από την άλλη πλευρά έχει ήδη πάρει την απόφαση να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας. Υπάρχουν μερικοί λόγοι πίσω από αυτό:
- Ανάλογα με τον κλάδο σας, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα ο υποψήφιος πελάτης σας να έχει ήδη κάνει την έρευνά του για την εταιρεία ή το προϊόν σας και, σε κάποιο βαθμό, έχει ήδη αποφασίσει ότι πρόκειται να αγοράσει.
- Η εμπιστοσύνη που δείχνετε υποθέτοντας την πώληση θα διευκολύνει τη δημιουργία μιας σχέσης με τον πελάτη σας. Μέχρι να τελειώσετε, δεν καταλαβαίνουν καν ότι έχουν αγοράσει.
- Ξεχωρίστε
Η εύρεση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας για την επίλυση ενός προβλήματος ή την κάλυψη μιας ανάγκης είναι ευκολότερη από ποτέ στον σημερινό διαδικτυακό κόσμο. Μπορείτε απλώς να κάνετε αναζήτηση, να ρωτήσετε μερικούς φίλους ή να κοιτάξετε σε πλατφόρμες κοινωνικών μέσων που εμπιστεύεστε για σχόλια σχετικά με την εταιρεία ή το προϊόν. Εξαιτίας αυτού, είναι σημαντικό το μήνυμά σας να ξεχωρίζει από τα υπόλοιπα, ώστε ο υποψήφιος πελάτης σας να ελκύεται προς εσάς για να λύσετε τις ανάγκες του. Το να κάνετε τους πιθανούς πελάτες σας να σας επιλέξουν ξεκινά με μια μοναδική πρώτη εντύπωση.
- Το μήνυμα πρέπει να τους μιλήσει: ποιος είναι ο πόνος που νιώθουν (ακόμα κι αν δεν ξέρουν ακόμη ότι αυτός είναι ο πόνος τους);
- Η παράδοση του μηνύματός σας πρέπει να είναι συναρπαστική: βεβαιωθείτε ότι τα μηνύματα που στέλνετε είναι αξιόπιστα και πρωτότυπα.
- Πείτε την ιστορία σας οπτικά
Τα οπτικά στοιχεία μπορούν να βοηθήσουν το μήνυμά σας να γίνει ενεργό. Πράγματα όπως βίντεο, πίνακες, εικόνες ή άλλες εικόνες θα δείξουν πώς θα λυθεί το πρόβλημα του υποψήφιου πελάτη σας με αυτό που πουλάτε. Χρησιμοποιώντας εικόνες δημιουργείτε αντίθεση, η οποία μπορεί να δημιουργήσει την αίσθηση του επείγοντος, που θα σας βοηθήσει να κλείσετε την πώληση.
- Υπερνίκηση αντιρρήσεων στις πωλήσεις
Για τον έμπειρο επαγγελματία πωλήσεων, ωστόσο, μια αντίρρηση είναι ένα χρυσωρυχείο ευκαιρίας. Μια ένσταση σημαίνει ότι ένας αγοραστής έχει δεσμευτεί. Ένας πιθανός πελάτης εξετάζει πραγματικά την επιχειρηματική σας πρόταση.
Η υπέρβαση των αντιρρήσεων στις πωλήσεις είναι το κλειδί για την πραγματοποίηση των πωλήσεων. Εδώ είναι μερικές συμβουλές και κόλπα που θα σας βοηθήσουν να κλείσετε την πώληση.
Ένσταση: «Είσαι πολύ ακριβός».
Λύση: Συνεχίστε τη συζήτηση.
Ο ανταγωνισμός είναι συνήθως μέρος της επιχείρησης. Ίσως το προϊόν ή η υπηρεσία σας να είναι πραγματικά υψηλότερο σε τιμή από αυτή των ανταγωνιστών σας. Πρέπει όμως αυτό να σε σταματήσει; Όχι. Μην αφήσετε λοιπόν αυτό να τελειώσει τη συζήτηση.
Ένσταση: «Δώσε μου κι άλλα».
Λύση: Παρουσιάστε τα γεγονότα.
Πολλοί πελάτες θέλουν τον τέλειο συνδυασμό εξαιρετικής ποιότητας, υπέροχης εξυπηρέτησης και χαμηλών τιμών, όλα για αυτούς. Όλοι γνωρίζουμε ότι είναι εξαιρετικά δύσκολο να παρέχουμε τη χαμηλότερη δυνατή τιμή, ενώ ταυτόχρονα επιτυγχάνουμε τη μέγιστη ποιότητα και τη μέγιστη εξυπηρέτηση πελατών.
Αναδείξτε τα δυνατά σας σημεία. Έχετε έναν ξεκάθαρα διατυπωμένο λόγο στην πίσω τσέπη σας που εξηγεί ξεκάθαρα τι σας κάνει καλύτερους από τους ανταγωνιστές σας. Επισημάνετε στους πελάτες σας τι θα λάβουν και γιατί είναι, στην πραγματικότητα, τόσο υπέροχο. Με άλλα λόγια, πουλήστε την αξία που θα τους φέρει το προϊόν σας.
Ένσταση: “Το προϊόν σας δεν ανταποκρίνεται στις ανάγκες μας.”
Λύση: Δείτε τα πράγματα από την οπτική γωνία του πελάτη.
Η ενσυναίσθηση είναι ένα ισχυρό εργαλείο όταν ξεπερνιέται μια αντίρρηση πωλήσεων.
Μπορεί να είστε ένας εξαιρετικός πωλητής και να είστε σε θέση να κάνετε μια προοπτική αγοράς μία ή και δύο φορές, αλλά τελικά, εάν το προϊόν σας δεν ανταποκρίνεται στις ανάγκες των ανθρώπων, θα πάνε αλλού. Κάντε παύση για να αξιολογήσετε τη νοοτροπία των υποψήφιων πελατών σας.
Το κύριο πράγμα εδώ είναι ότι όταν βλέπετε πραγματικά μέσα από τα μάτια των πελατών σας, μπορείτε να προσαρμόσετε την προσέγγισή σας. Θα αρχίσετε να κάνετε σημεία που μιλούν τόσο για τα συναισθήματά τους όσο και για το λογικό μέρος του εγκεφάλου τους.
Ένσταση: «Δεν θέλω να αλλάξω».
Λύση: Αναδιαμορφώστε τη φοβισμένη νοοτροπία του πελάτη.
Δείξτε στον πιθανό αγοραστή ότι έχετε αποδεδειγμένο ιστορικό απτής επιτυχίας. Και δώστε τους αριθμούς για να κολλήσουν. Επισημάνετε τις προηγούμενες επιτυχίες σας και δείξτε γιατί είστε αξιόπιστοι. Αυτή η προσέγγιση θα πάει πολύ μακριά. Τα γεγονότα μιλούν πολλά και είναι απαραίτητα για να ξεπεραστούν οι αντιρρήσεις πωλήσεων.
Το να ξεπεράσετε τις αντιρρήσεις πωλήσεων μπορεί να χρειαστεί εξάσκηση, αλλά οι δεξιότητές σας θα βελτιωθούν με την πάροδο του χρόνου. Μην πανικοβάλλεστε ποτέ, γιατί σίγουρα δεν είναι απαραίτητο να μειώσετε την τιμή σας για να πετύχετε την πώληση. Η απλή πράξη της προσαρμογής της προσέγγισής σας θα σας βάλει στον δρόμο προς την άρνηση μελλοντικών αντιρρήσεων πριν καν εμφανιστούν.
- Μη φοβάστε να δώσετε πολλά προκαταβολικά
Σίγουρα, πρέπει να αποζημιωθείς για τον χρόνο και τις γνώσεις σου. Αλλά πάρα πολλοί ιδιοκτήτες επιχειρήσεων, ειδικά εκείνοι στους κλάδους επαγγελματικών υπηρεσιών, δεν παρέχουν αρκετή εκπαίδευση και πληροφορίες εκ των προτέρων. Όταν δίνετε περισσότερες πληροφορίες, ενδυναμώνετε τους πελάτες σας και τους φέρνετε πραγματικά πιο κοντά στην επιχείρησή σας.
- Κατανοήστε τι παρακινεί τους πελάτες σας να αγοράσουν
Επενδύστε χρόνο για να μάθετε τι παρακινεί τους πελάτες (ή τους υποψήφιους πελάτες σας). Αφιερώστε χρόνο για να μάθετε τις ανάγκες, τις προκλήσεις, τις ανησυχίες και τους φόβους τους. Εξυπηρετήστε τους πρώτα και τα ενδιαφέροντά σας θα εξυπηρετηθούν με τη σειρά τους.
Καθώς μαθαίνετε για τους πελάτες σας, επενδύετε επίσης χρόνο για να εκπαιδεύσετε καλύτερα τους πελάτες σας για να τους βοηθήσετε να μετακινηθούν πιο κάτω στη διοχέτευση πωλήσεων. Οι άνθρωποι αγοράζουν επειδή έχουν κάποιο πρόβλημα να λύσουν ή ανάγκη. Κατανοήστε την ανάγκη του πελάτη σας, καλύψτε αυτήν την ανάγκη και θα έχετε πολύ καλύτερες πιθανότητες να πραγματοποιήσετε μια πώληση.
- Πιέστε για μια απόφαση
Το “Ίσως” είναι ένα τρομερό μέρος. Δεν είναι καλό για εσάς και δεν είναι καλό για τον πελάτη. Δεν είστε σίγουροι εάν ο πελάτης είναι (ή θα είναι ποτέ) έτοιμος να αγοράσει και ο πελάτης βρίσκεται σε κενό περιμένοντας μια λύση. Όταν ξέρετε ότι οι υποψήφιοι έχουν αρκετές πληροφορίες για να λάβουν μια απόφαση, ωθήστε τους να λάβουν μια.
Την επόμενη φορά που θα βρεθείτε σε συνάντηση πωλήσεων με υποψήφιο πελάτη, μην του ζητήσετε να αγοράσουν από εσάς – απλώς ζητήστε μια απόφαση. Υπάρχει διαφορά. Και ανεξάρτητα από το ποια μπορεί να είναι αυτή η απόφαση, βρείτε τρόπο να τους εξυπηρετήσετε.
- Πάντα να υπερ-ασχολείστε
Εάν θέλετε να διασφαλίσετε ότι οι πελάτες αγοράζουν από εσάς ξανά και ξανά και να αναφέρουν σε άλλους για εσάς, η υπερβολική ασχολία είναι κρίσιμη. Δεν σημαίνει ότι πρέπει να κάνετε κάτι «μεγάλο» που σας κάνει να χάνετε χρήματα. Μπορεί να είναι κάτι μικρό για εσάς, αλλά ίσως μεγάλο για τον πελάτη. Η υπερ-παράδοση μπορεί να επιτευχθεί με διάφορους τρόπους.
- Μια απρόσμενα ευχάριστη εμπειρία
- Ένα προϊόν που εντυπωσιάζει
Όταν παρέχετε εξαιρετικές υπηρεσίες στους πελάτες, μην το θεωρείτε ως μια βραχυπρόθεσμη συναλλαγή. Αντίθετα, κάντε μια μακροπρόθεσμη επένδυση στους πελάτες σας και δημιουργήστε την ευκαιρία για επανάληψη της επιχειρηματικής δραστηριότητας.
Οι νέοι και οι παλιοί πελάτες θα πρέπει να έχουν την ίδια εμπειρία, ανεξάρτητα από το πόσο μεγάλη ή μικρή είναι η επιχείρησή σας. Η συνέπεια μπορεί να είναι ένα από τα πιο κρίσιμα στοιχεία εξυπηρέτησης για τους πελάτες σας. Εάν δεσμευτείτε να εξυπηρετήσετε τους πελάτες και τους υποψήφιους πελάτες σας (πέρα από την πώληση σε αυτούς), όχι μόνο θα συνειδητοποιήσετε πώς να ενισχύσετε τις πωλήσεις, να αποκτήσετε επαναλαμβανόμενες επιχειρήσεις και πιο ευτυχισμένους πελάτες. θα επιτύχετε επίσης λιγότερο ασταθείς διαδικασίες πωλήσεων.
