Χάρη στα προηγμένα εργαλεία email marketing , όπως το Keap , μπορούμε να γνωρίζουμε τι συμβαίνει με τα cold email μας. Αλλά αναρωτιέστε ποτέ γιατί οι υποψήφιοι πελάτες ανοίγουν τα email σας αλλά δεν απαντούν ποτέ; Αν ναι, δεν είσαι ο μόνος.
Πολλοί πωλητές, επιχειρηματίες, ελεύθεροι επαγγελματίες κ.λπ., αναλογίζονται το ίδιο θέμα. Τα καλά νέα είναι ότι βρήκατε αυτό το άρθρο προτού σταματήσετε να στέλνετε για πάντα τα cold email λόγω του πρακτικά ανύπαρκτου ποσοστού απόκρισης. Σήμερα θα μάθετε γιατί το ποσοστό απόκρισής σας είναι πολύ χαμηλό και πώς να γράφετε επιτυχημένα cold email που λαμβάνουν απαντήσεις.
Προφανώς, δεν μπορείτε να κάνετε τους πάντες χαρούμενους και η προσπάθεια να το κάνετε δεν αξίζει τον κόπο. Ο στόχος αυτού του άρθρου είναι να σας δείξει πώς να αυξήσετε το ποσοστό απάντησης των email σας. Βλέπετε, το cold email είναι σαν το ”κρύο” τηλεφώνημα. Απευθύνεστε σε άτομα που δεν γνωρίζουν τίποτα για εσάς ή την εταιρεία σας με την ελπίδα ότι θα ενδιαφερθούν.
Και αν το καταλάβετε σωστά, η ψυχρή επικοινωνία μέσω email είναι ένα ισχυρό εργαλείο δημιουργίας δυνητικών πελατών και πωλήσεων. Πολλές νέες εταιρείες εξαρτώνται από την παροχή cold ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για ανάπτυξη κατά τα πρώτα στάδια.
Γιατί αισθάνεστε ότι το cold email δεν λειτουργεί
Για να καταλάβετε γιατί πάρα πολλοί υποψήφιοι αγνοούν τα email σας, ας ρίξουμε μια ματιά στον χώρο εργασίας. Μια μελέτη από το Πανεπιστήμιο του Waterloo διαπίστωσε ότι ο κύριος λόγος που οι άνθρωποι αναβάλλουν την αποστολή τέτοιων email ήταν οι εξής:
- Ο χρόνος ή η προσπάθεια που απαιτείται για τη διαχείριση του email
- Ο συνολικός αριθμός παραληπτών email που μπορεί να είναι μη διαχειρίσιμος
- Ο φόρτος εργασίας
- Η αποστολή των μηνύματων την στιγμή που πρέπει
- Στις περισσότερες περιπτώσεις, προσεγγίζετε τους πιθανούς πελάτες σας ενώ εργάζονται
Η επικοινωνία με cold email αφορά την επικοινωνία και τον επηρεασμό των ανθρώπων. Αυτό είναι πιο εύκολο να γίνει όταν κάθε υποψήφιος προσεγγίζεται με την ειλικρινή πρόθεση να τον βοηθήσετε.
Μερικές φορές οι έμποροι και οι πωλητές ξεχνούν ότι έχουν να κάνουν με άλλους ανθρώπους με συναισθήματα και τις δικές τους προκλήσεις στη ζωή. Αρχίστε να βλέπετε τους υποψήφιους πελάτες σας ως κάτι περισσότερο από έναν αριθμό για να λάβετε περισσότερες απαντήσεις. Με άλλα λόγια, πρέπει να εισάγετε ενσυναίσθηση στα cold email σας. Σε αυτό συνοψίζονται όλα.
Αποφύγετε την τυχαία συλλογή email από ιστοσελίδες και αποφύγετε την αποστολή προτάσεων σε υποψήφιους που δεν θέλετε να προσεγγίσετε. Μην είστε υπερβολικά συγκεντρωμένοι στον εαυτό σας και σε αυτό που θέλετε. Αντίθετα, αφιερώστε τον απαραίτητο χρόνο για να πληρείτε τις προϋποθέσεις για τους υποψήφιους πελάτες σας και να δημιουργήσετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που προέρχονται από ένα μέρος ενσυναίσθησης και όχι εγωισμού.
Χρησιμοποιήστε τις παρακάτω συμβουλές για να αυξήσετε το ποσοστό ανταπόκρισης της καμπάνιας μάρκετινγκ cold email .
1. Έχετε μια αξιομνημόνευτη υπογραφή email
Οι περισσότεροι υποψήφιοι χρησιμοποιούν την υπογραφή σας ως δείκτη εμπιστοσύνης. Η υπογραφή σας δεν πρέπει να αποσπά την προσοχή από το αντίγραφο, αλλά πρέπει να αποδεικνύει ότι είστε πραγματικό πρόσωπο που μπορούν να σας εμπιστευτούν. Να θυμάστε ότι αυτό είναι το πρώτο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που λαμβάνει ο παραλήπτης από εσάς, γι’ αυτό βεβαιωθείτε ότι και εκείνος θα είναι θετικός σε αυτό,χωρίς να νιώθει καχυποψία.
Οι καλές υπογραφές είναι σύντομες και περιλαμβάνουν τις ακόλουθες λεπτομέρειες:
- Πλήρες όνομα
- Τίτλος εργασίας ή επαγγέλματος
- Τηλεφωνικό νούμερο
- Διεύθυνση ιστότοπου ή άλλο διαδικτυακό προφίλ (π.χ. LinkedIn)
- Μια φωτογραφία σας (προτείνεται) ή το λογότυπο της εταιρείας
2. Προσεγγίστε το σωστό κοινό
Πρέπει να γνωρίζετε ποια είναι τα χαρακτηριστικά των πιθανών πελατών για να βεβαιωθείτε ότι προσεγγίζετε τους σωστούς ανθρώπους. Αυτό ισχύει για κάθε καμπάνια marketing.
Μια κοινή διαδικασία σκέψης είναι ότι για να κερδίσετε μια επιχείρηση πρέπει να προσεγγίσετε το ”μεγάλο αφεντικό” ή τον υπεύθυνο λήψης αποφάσεων. Αν και αυτό μπορεί να ισχύει σε ορισμένες περιπτώσεις, δεν ισχύει στις περισσότερες. Οι εταιρείες έχουν πολλά άτομα που χειρίζονται διαφορετικούς τομείς της επιχείρησης. Θα έχετε καλύτερα αποτελέσματα επικοινωνώντας με τον υπεύθυνο του τμήματος που αντιστοιχεί στον τομέα της επιχείρησής σας.
Για παράδειγμα, ένας πωλητής που πουλά συστήματα POS (σημείο πώλησης) σε εστιατόρια μπορεί να προγραμματίσει μια δωρεάν επίδειξη με τον Γενικό Διευθυντή (General Manager). Ο GM είναι το άτομο που μπορεί να επηρεάσει τους ιδιοκτήτες σχετικά με την υιοθέτηση του προϊόντος/ υπηρεσία. Πρέπει λοιπόν να το αγαπήσουν πρώτα.
Θέλετε το άτομο που πιθανότατα θα ακούσει και θα προωθήσει την προσφορά σας στην ιεραρχία. Με αυτόν τον τρόπο, τους δίνετε επίσης την ευκαιρία να γίνουν ήρωες. Τα κορυφαία στελέχη αγαπούν τους πολυμήχανους ανθρώπους που είναι σε θέση να προσδιορίσουν τι χρειάζεται η εταιρεία.
3. Γράψτε μια σωστή θεματολογία
Βάλτε πραγματικά λίγη σκέψη στο θέμα σας για να γίνει ελκυστικό. Αυτό είναι το πρώτο πράγμα που βλέπει ο παραλήπτης και τι θα χρησιμοποιήσει για να αποφασίσει αν θα ανοίξει ή όχι το cold email σας. Κανείς δεν θα σκεφτεί να συνεργαστεί μαζί σας εάν δεν διαβάσει ποτέ το συνολικό κείμενο του email.
Σκεφτείτε τον τίτλο του email όπως θα φτιάχνατε ένα διαφημιστικό μήνυμα ή έναν τίτλο σε post κ.λ.π. ώστε να δελεάσει τον αναγνώστη να προχωρήσει στην ανάγνωση του συνολικού email.
Οποιαδήποτε αποτελεσματική θεματολογία ηλεκτρονικού ταχυδρομείου θα πρέπει να έχει τουλάχιστον ένα ή περισσότερα από τα ακόλουθα στοιχεία:
- Εξατομίκευση – Ο καθένας θέλει να θεωρείται ως άτομο
- Περιέργεια – Οι άνθρωποι είναι από τη φύση τους περίεργοι
- Υπόσχεση – Γενικά θέλουμε να μάθουμε σε τι μας αφορά
- Υπονοούμενη στιγμιαία ικανοποίηση – Προτιμούμε να είμαστε ικανοποιημένοι νωρίτερα παρά αργότερα
- Χιούμορ – Το γέλιο είναι σαν το φάρμακο και αγαπάμε ανθρώπους που μπορούν να μας κάνουν να γελάμε
- Επείγον – Fear of missing out μπορεί να αναγκάσει τους παραλήπτες να διαβάσουν τα email σας για να μην χάσουν μια προσφορά
Ακολουθούν μερικά γρήγορα παραδείγματα θεματολογίας που αγγίζουν καθένα από τα προαναφερθέντα στοιχεία με τη σειρά:
- “Έχεις αλλάξει” – Αυτή η γραμμή θέματος χρησιμοποιήθηκε σε μια καμπάνια του UrbanDaddy
- “Μην ανοίγετε αυτό το email” – Manicube
- «Αποκτήστε περισσότερο χώρο κουζίνας με αυτές τις εύκολες επιδιορθώσεις» – IKEA
- “14,2 λίβρες χάθηκαν σε μόλις 1 εβδομάδα (δείτε πώς)” – Healthpreneur
- “Το να γλείφεις το τηλέφωνό σου ποτέ δεν είχε τόσο καλή γεύση” – OpenTable
- «Tonight only: A denim lover’s dream» – Guess
Απλώς βεβαιωθείτε ότι χρησιμοποιείτε αυτή τη γνώση για καλό Padawan (Ναι, αυτό είναι μια αναφορά Star Wars).
4. Βελτιστοποιήστε την εισαγωγική πρόταση
Υπάρχουν δύο λόγοι για τους οποίους η εισαγωγική πρόταση του κειμένου email σας είναι κρίσιμη. Πρώτον, η εισαγωγική πρόταση είναι αυτό που βλέπει ο παραλήπτης ως προεπισκόπηση στο πρόγραμμα-πελάτη ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του.
Δεύτερον, η εισαγωγική πρόταση σας πρέπει να συλλαμβάνει/κρατά το ενδιαφέρον του υποψήφιου πελάτη σας.
Αποφύγετε να ξεκινήσετε με κάτι που μπορεί να κάνει τον αναγνώστη να μην ενδιαφέρεται. Για παράδειγμα, δεν χρειάζεται να ξεκινάτε το email σας με το “Hello, my name is” παρόλο που είναι απαραίτητη μια εισαγωγή. Μια καλύτερη προσέγγιση θα ήταν κάτι σαν “Παρατηρήσατε ότι προσφέρετε υπηρεσίες εξωραϊσμού στην Αθήνα και σκέφτηκα να συστηθώ.”
Ο στόχος είναι να κρατήσουν το ενδιαφέρον τους αρκετά για να διαβάσουν την πρώτη πρόταση. Μετά από αυτό το σημείο, ο παραλήπτης δίνει προσοχή. Έτσι, εάν το κείμενο του email σας είναι καλογραμμένο, πιθανότατα θα διαβάσουν το υπόλοιπο. Τούτου λεχθέντος, στοχεύετε πάντα να κρατάτε την προσοχή σε όλο το κείμενο σας.
Κάτι ακόμα στην εισαγωγική πρόταση.
Δεν είναι πάντα εύκολο να γράψεις έναν σύντομο και περιεκτικό πρόλογο. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί να είναι σκόπιμο να ξεκινήσετε με “Γεια, το όνομά μου είναι”.
5. Προσθέστε Social Proofs
Social Proof είναι ένα ψυχολογικό φαινόμενο όπου οι άνθρωποι μιμούνται τις ενέργειες των άλλων ως συντόμευση προς τη λήψη των σωστών αποφάσεων.
Οποιαδήποτε Social Proof μπορείτε να παρέχετε είναι χρήσιμη, αλλά το πιο συνηθισμένο είναι να χρησιμοποιείτε προηγούμενους πελάτες. Δώστε ονόματα προηγούμενων πελατών ή επωνυμιών με τις οποίες έχετε συνεργαστεί, εάν είναι δυνατόν. Διαφορετικά, έχετε άλλες εξίσου καλές επιλογές, όπως οι ακόλουθες:
- Χρησιμοποιήστε μαρτυρίες πελατών
- Αναφέρετε τον αριθμό των χρηστών που χρησιμοποιούν αυτήν τη στιγμή το προϊόν σας
- Μοιραστείτε την προηγούμενη εργασία σας (π.χ. χαρτοφυλάκιο, δείγματα)
- Συμπεριλάβετε έναν σύνδεσμο για τις καταπληκτικές κριτικές πελατών σας
- Προσθέστε μια διάκριση που έχετε λάβει από έναν διάσημο ή ειδικών που έχετε λάβει
- Δείξτε τα διαπιστευτήριά σας, όπως πιστοποιήσεις ή ένα διαδικτυακό μάθημα που δημιουργήσατε
- Προσθέστε έναν σύνδεσμο σε επιλεγμένες εμφανίσεις, όπως ένα άρθρο ή μια συνέντευξη
- Μοιραστείτε μια μελέτη-case study
Αφιερώστε λίγο χρόνο σκεπτόμενοι τρόπους για να δείξετε Social Proofs στο email σας.
6. Κρατήστε το email σύντομο
Ο χρόνος είναι πολύτιμος. Ο υποψήφιος πελάτης σας πιθανώς ασχολείται με πολλά πράγματα σε καθημερινή βάση και πιθανότατα λαμβάνει μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου από άλλους. Επομένως, κρατήστε τα email σας σύντομα και επίκαιρα, εκτός αν έχετε ήδη δημιουργήσει μια σχέση με το άτομο.
Επίσης, ένα σύντομο cold email δείχνει στον παραλήπτη ότι δεν σκοπεύετε να χάσετε το χρόνο του. Ως εκ τούτου, πιθανότατα θα είναι πιο πρόθυμοι να δώσουν προσοχή.
Αν σε κάθε περίπτωση θέλετε να δώσετε περισσότερες πληροφορίες , μπορείτε να συμπεριλάβετε συνδέσμους στην ιστοσελίδα σας και με μεθόδους link tracking θα μπορείτε να μετρήσετε πόσοι απο τους αναγνώστες email προχώρησαν να βρούν περισσότερες λεπτομέρειες μέσα στην ιστοσελίδα σας.
Στο Keap μπορείτε να ξεχωρίσετε όσους αλληλεπίδρασαν με το email σας ώστε με κατάλληλους αυτοματισμούς να τους στείλετε περισσότερη ενημέρωση σε επόμενες αποστολές email.
7. Κλείστε έξυπνα
Τα καλά κλεισίματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου έχουν ένα σαφές CTA (call-to-action) και επιχειρούν να οδηγήσουν τον υποψήφιο πελάτη προς τον προσδιορισμό της αξίας ή της ανάγκης.
Κάντε ερωτήσεις που μπορούν να βοηθήσουν τον υποψήφιο πελάτη να αναγνωρίσει τη χρήση των προϊόντων ή των υπηρεσιών σας. Για παράδειγμα, μια εταιρεία καθαρισμού θα μπορούσε να γράψει κάτι σαν, «Σας ακούγεται καλό το να μπορείτε να ξεκινήσετε να εργάζεστε χωρίς να χρειάζεται να καθαρίζετε καθημερινά; Εάν ναι, κάντε κλικ εδώ για να προγραμματίσετε μια δωρεάν κλήση εύρεσης μαζί μου.”
Ο στόχος είναι να χρησιμοποιήσετε ερωτήσεις για να ενεργοποιήσετε μια απάντηση ναι ή όχι από τον παραλήπτη και να του πείτε αμέσως τι να κάνει στη συνέχεια. Ακολουθεί ένα άλλο παράδειγμα: «Είστε διαθέσιμοι για μια γρήγορη συνομιλία 15 λεπτών αυτήν την εβδομάδα; Απλώς κάντε κλικ εδώ για να κλείσετε γρήγορα μια κλήση.”
Τα παραπάνω παραδείγματα χρησιμοποιούν ερωτήσεις κλειστού τύπου που προκαλούν απάντηση ναι ή όχι, αλλά μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου. Αυτοί οι τύποι ερωτήσεων είναι ισχυροί και, υπό την προϋπόθεση ότι προσεγγίζετε τους κατάλληλους υποψήφιους πελάτες, οι περισσότεροι θα απαντήσουν.
Για παράδειγμα, μια εταιρεία SaaS (λογισμικό ως υπηρεσία) που προσφέρει εργαλεία SEO θα μπορούσε να χρησιμοποιήσει κάτι σαν, «Παρακαλώ επιτρέψτε μου να σας δείξω πώς (εισαγάγετε το όνομα εργαλείου) μπορεί να διπλασιάσει την οργανική σας επισκεψιμότητα. Ποιες είναι οι τρέχουσες προσδοκίες σας από το SEO;»
Λίγη ενσυναίσθηση μπορεί να κάνει θαύματα
Η αποστολή cold email εξακολουθεί να είναι ένας από τους πιο ισχυρούς και οικονομικά αποδοτικούς τρόπους προσέγγισης πιθανών πελατών. Απλά πρέπει να κατανοήσετε την επιστήμη πίσω από αυτό. Το γράψιμο email είναι μια μορφή τέχνης που απαιτεί μια βασική κατανόηση της ανθρώπινης ψυχολογίας. Ωστόσο, τίποτα δεν είναι «καθορισμένο» όταν πρόκειται για τη δημιουργία cold μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου. Εάν θέλετε υψηλότερα ποσοστά απόκρισης, αρχίστε να εισάγετε λίγο περισσότερη ενσυναίσθηση.
Ζητήστε μας να σας φτιάξουμε λογαριασμό Free trial για το Keap ώστε να έχετε προνομιακή τιμή όταν το αγοράσετε. Εναλλακτικά,ζητήστε μας μια παρουσίαση-demo του Keap.
