Μπορεί να σας έχουν πει στο παρελθόν ότι χρειάζεστε πολλούς δυνητικούς πελάτες για την επιχείρησή σας. Ίσως κάποιος άλλος σας είπε ότι πρέπει να εστιάσετε στις προοπτικές των ανθρώπων που είναι πιο πιθανό να αγοράσουν από εσάς. Μπορεί να αναρωτιέστε: Ποια είναι η διαφορά μεταξύ ενός υποψήφιου πελάτη και ενός δυνητικού πελάτη με προοπτική;
Όταν σκέφτεστε έναν υποψήφιο πελάτη έναντι ενός πελάτη με προοπτική, μοιάζουν πολύ. Σε γενικές γραμμές, δυνητικός πελάτης είναι κάποιος που έχει αλληλεπιδράσει με την επιχείρησή σας σε χαμηλού επιπέδου μορφή. Αντίθετα, ένας υποψήφιος πελάτης έχει έρθει σε επικοινωνία ή έχει καταβάλει περισσότερη προσπάθεια, υποδηλώνοντας μεγαλύτερη πιθανότητα να γίνει πελάτης σας. Εξαρτάται από το πόσο πιθανό είναι να αγοράσουν από εσάς.
Τι είναι ο δυνητικός πελάτης (Lead) στις πωλήσεις;
Ως δυνητικός πελάτης ορίζεται ένα άτομο που έχει ασχοληθεί ελάχιστα με την επιχείρησή σας. Μπορεί να προκύψει να γίνει ένας δια βίου, ευχαριστημένος πελάτης, αλλά είναι επίσης πιθανό να μην πουλήσετε ποτέ τίποτα σε αυτό το άτομο.
Ακολουθούν ορισμένα παραδείγματα τρόπων με τους οποίους μπορείτε να δημιουργήσετε δυνητικούς πελάτες:
- Συναντάτε κάποιον σε μια εκδήλωση
- Κάποιος επισκέπτεται τον ιστότοπό σας και επιλέγει τη δωρεάν λήψη eBook
- Ένα άτομο διαβάζει τη δημοσίευση του ιστολογίου σας και εγγράφεται στο ενημερωτικό δελτίο σας
- Κάποιος σας ακολουθεί στα social media
- Κάποιος λαμβάνει μια cold κλήση ή cold email από την επιχείρησή σας
Τι είναι ο υποψήφιος πελάτης (Prospect);
Ένας υποψήφιος πελάτης με προοπτική είναι ένας πελάτης που έχει δείξει πραγματικό ενδιαφέρον για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Θα έχει αλληλεπιδράσει μαζί σας με κάποιο ουσιαστικό τρόπο και θα ταιριάζει επίσης στην προσωπικότητα του πελάτη-στόχου σας .
Ακολουθούν ορισμένα σενάρια που θα μπορούσαν να χαρακτηρίσουν κάποιον ως υποψήφιο:
- Συμπλήρωσαν μια φόρμα επικοινωνίας στον ιστότοπό σας
- Σχολιάζουν τις αναρτήσεις σας στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης
- Ανοίγουν τα email σας και απαντούν στις παροτρύνσεις σας για δράση
- Ξεκινούν μια δοκιμή του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας
Ένας πελάτης με προοπτική είναι κάποιος που έχει δει την επιχείρησή σας και ενδιαφέρεται να μάθει περισσότερα. Είναι έτοιμοι να συνεργαστούν ενεργά μαζί σας, επομένως είναι σημαντικό να ρυθμίσετε αυτοματισμούς marketing που θα καθοδηγούν αυτούς τους υποψήφιους πελάτες μέσω της διοχέτευσης πωλήσεών σας (pipeline) στο σημείο που θα γίνουν πελάτες.
Lead έναντι Prospect: ποιο είναι καλύτερο;
Είναι καλό να συλλέγετε δυνητικούς πελάτες στην επιχείρησή σας , αλλά ο στόχος σας πρέπει να είναι να αξιολογήσετε γρήγορα αυτούς τους δυνητικούς πελάτες και να προσδιορίσετε εάν μπορούν επίσης να θεωρηθούν υποψήφιοι πελάτες. Στη συνέχεια, θα μπορείτε να εστιάσετε περισσότερο στην καλλιέργεια των προοπτικών, καθώς το αναμενόμενο όφελος είναι μεγαλύτερο.
Σκεφτείτε το ως εξής: Μπορεί να έχετε εκατοντάδες δυνητικούς πελάτες σε ένα μόνο τρίμηνο, αλλά εάν κανένας από αυτούς δεν κινηθεί ποτέ κατά μήκος του ταξιδιού του αγοραστή και δεν κάνει μια αγορά, τότε αυτός ο αριθμός δεν έχει αξία. Από την άλλη πλευρά, μπορεί να έχετε μόνο 15 κατάλληλους υποψήφιους πελάτες στο ίδιο χρονικό διάστημα, αλλά όλοι είναι πιο πιθανό να κάνουν μια αγορά. Σε αυτό το σενάριο, είναι καλύτερο να έχετε 15 υποψήφιους πελάτες που έχουν τα στοιχεία που θέλετε παρά να έχετε 100 δυνητικούς πελάτες που δεν πληρούν τις προϋποθέσεις.
Πώς να εστιάσετε τις δραστηριότητές σας για την συγκέντρωση δυνητικών πελατών (lead generation)
Εάν θεωρείτε ότι κάθε άτομο που αλληλεπιδρά με την επιχείρησή σας πέφτει σε μια διοχέτευση (funnel), οι υποψήφιοι πελάτες βρίσκονται στην κορυφή αυτής της διοχέτευσης και πολλοί από αυτούς θα παραμείνουν εκεί για πάντα. Αυτό που θέλετε είναι άτομα που θα μετακινηθούν προς τα κάτω στο σημείο που θα βγουν από τον πάτο ως πελάτες που πληρώνουν.
Πώς να στοχεύσετε εξειδικευμένες προοπτικές στις δραστηριότητες πωλήσεων και μάρκετινγκ.
Όταν κάποιος αλληλεπιδρά για πρώτη φορά με την επιχείρησή σας, μάθετε όσα περισσότερα μπορείτε για αυτόν.
Όταν ένας επισκέπτης του ιστότοπου εγγράφεται στη λίστα newsletter σας, παρακολουθήστε πώς έφτασε στον ιστότοπό σας, σε ποιους συνδέσμους έκαναν κλικ και σε ποια φόρμα εγγραφής υπέβαλε στοιχεία. Καταγράψτε ό,τι είναι δυνατό για τις προτιμήσεις τους.
Επαγγελματική συμβουλή:
Είναι χρήσιμο να έχετε ένα σύστημα Διαχείρισης Σχέσεων Πελατών (CRM) με λειτουργικότητα βαθμολογίας υποψήφιων πελατών, όπως το Keap , που μπορεί να σας βοηθήσει να ιεραρχήσετε αυτόματα τους δυνητικούς πελάτες και τις προοπτικές σας βάσει αυτών των παραγόντων και όχι μόνο.
Παρακολουθήστε το αγοραστικό ταξίδι τους
Δώστε προσοχή στο τι έκανε κάποιον για να εγγραφεί στη λίστα σας, καθώς και στις επόμενες αλληλεπιδράσεις που θα έχετε μαζί του. Και πάλι, μια κύρια διαφορά μεταξύ ενός δυνητικού πελάτη και ενός υποψήφιου πελάτη είναι ότι ένας υποψήφιος πελάτης δεν αναλαμβάνει ποτέ άλλη ενέργεια πέρα από αυτήν την αρχική εγγραφή. Εάν συνεχίσει να αλληλεπιδρα και να ασχολείται με τις προσπάθειες marketing που κάνετε, τότε είναι ένας καλός υποψήφιος που πληρεί τις προϋποθέσεις σας.
Έχετε υπόψη σας την προσωπικότητα του αγοραστή σας
Εάν πουλάτε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία με υψηλότερη τιμή, μην επικεντρώνετε τις προσπάθειες marketing σε άτομα που δεν είναι έτοιμοι να πληρώσουν αυτή την τιμή. Για παράδειγμα: ας υποθέσουμε ότι πουλάτε συμβουλευτικές συνεδρίες με 1000 $ ανά συμβόλαιο, διαδικτυακά μαθήματα για 250 $ και ηλεκτρονικά βιβλία για 20 $. Αν κάποιος αγοράσει μόνο τα eΒook σας, χωρίς να κάνει κλικ στα email που διαφημίζουν τα μαθήματά σας, είναι απίθανο να ξοδέψει ποτέ 1000 $ για να συμβουλευτεί. Αυτό δεν σημαίνει ότι πρέπει να σταματήσετε να τους στέλνετε μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αλλά σημαίνει ότι το μεγαλύτερο μέρος του χρόνου και της ενέργειάς σας δεν πρέπει να δαπανάται για το marketing σε αυτούς τους τύπους δυνητικών πελατών.
Ως άλλο παράδειγμα, εάν θέλετε να συνεργαστείτε μόνο με μεγαλύτερες εταιρείες, τότε πρέπει να εστιάσετε στα άτομα που λαμβάνουν αποφάσεις σε μεγαλύτερες εταιρείες. Μην επικεντρώνετε τις προσπάθειές σας σε μεμονωμένους επιχειρηματίες ή σε άτομα που εργάζονται για μικρότερες επιχειρήσεις.
Η παρακολούθηση των δυνητικών πελατών σας και η πληροφόρηση που τους δίνετε για να γίνουν υποψήφιοι μπορεί να ακούγεται σαν πολύ μεγάλη προσπάθεια, αλλά ένα ισχυρό CRM με αυτοματοποίηση πωλήσεων και marketing (όπως το Keap) μπορεί πραγματικά να σας βοηθήσει. Εάν ενδιαφέρεστε να τμηματοποιήσετε τους δυνητικούς πελάτες έναντι των πιθανών πελατών στην επιχείρησή σας και να παρακολουθείτε αυτόματα κάθε άτομο, η επένδυση σε ένα CRM με αυτοματοποίηση πωλήσεων και marketing είναι μια σοφή κίνηση.
Παρακολουθήστε τις επαφές σε όλα τα στάδια τις διαδικασίας πωλήσεων (pipeline)
Εάν προσπαθείτε να διαχωρίσετε και να ταξινομήσετε δυνητικούς πελάτες έναντι πιθανών, χρησιμοποιόντας απλές λίστες email, excel κ.λ.π. ήρθε η ώρα να ρυθμίσετε τα εργαλεία που θα σας βοηθήσουν. Το λογισμικό pipeline πωλήσεων του Keap σας επιτρέπει να οργανώσετε την διαδικασία πωλήσεων, να αναγνωρίζετε και να παρακολουθείτε τους δυνητικούς πελάτες σας σε κάθε βήμα του funnel των πωλήσεων, ώστε να μπορείτε να εστιάσετε την ενέργειά σας στους ανθρώπους που είναι περισσότερο πιθανό να αγοράσουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας.
Ζητήστε μας να σας φτιάξουμε λογαριασμό Free trial για το Keap ώστε να έχετε προνομιακή τιμή όταν το αγοράσετε. Εναλλακτικά,ζητήστε μας μια παρουσίαση-demo του Keap.
Ζητήστε μας να σας φτιάξουμε λογαριασμό Free trial για το Keap ώστε να έχετε προνομιακή τιμή όταν το αγοράσετε. Εναλλακτικά,ζητήστε μας μια παρουσίαση-demo του Keap.
