Έχετε ακούσει ποτέ για τον κανόνα των Επτά στο μάρκετινγκ; Είναι ένα παλιό ρητό – αυτό που πιθανότατα προέρχεται από τη Χρυσή Εποχή της Διαφήμισης – αλλά είναι ένα που εξακολουθεί να ισχύει και σήμερα. Με απλά λόγια, δηλώνει ότι κάθε δυνητικός πελάτης πρέπει να δει, να ακούσει ή να αλληλεπιδράσει με την επωνυμία σας τουλάχιστον επτά φορές προτού αποφασίσει να κάνει μια αγορά .
Είστε ήδη εξοικειωμένοι με τις εκστρατείες ανάπτυξης σχέσεων με δυνητικούς πελάτες; Προχωρήστε σε τρεις αυτοματοποιημένες στρατηγικές εκστρατειών ανάπτυξης σχέσεων με δυνητικούς πελάτες όπως παρακάτω:
- Μήνυμα καλωσορίσματος
- Μακροχρόνια ανάπτυξη σχέσεων
- Στοχευμένες προωθήσεις ανάπτυξης σχέσεων (Nurture)
Ο νέος κανόνας για την δημιουργία των σχέσεων με τους πελάτες
Τώρα, θα υποστηρίξουμε ότι ο αριθμός των απαιτούμενων σημείων επαφής πιθανότατα αυξήθηκε στην Εποχή της Πληροφορίας. Αλλά καταλαβαίνετε το νόημα: Αυτό είναι κάτι που πρέπει να έχετε στο μυαλό σας καθώς αναπτύσσετε τις στρατηγικές σας για την ανάπτυξη των δυνητικών πελατών και τις καμπάνιες σας για την καλλιέργεια δυνητικών πελατών.
Ας πάμε αυτή τη λογική ένα βήμα παραπέρα. Ενώ οι περισσότεροι από εμάς δεν είμαστε έτοιμοι να αγοράσουμε όταν αρχικά βλέπουμε στις βιτρίνες κάποιο προϊόν, τείνουμε να επιλέγουμε εταιρείες που γνωρίζουμε και εμπιστευόμαστε όταν είμαστε έτοιμοι να αγοράσουμε. Στην πραγματικότητα, το 85% των αγοραστών δήλωσαν ότι τους αρέσει να λαμβάνουν μηνιαία μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου,newsletter, από εταιρείες με τις οποίες συνεργάζονται. Όταν βρισκόμαστε στις φάσεις συλλογής και λήψης αποφάσεων, είναι χρήσιμο να έχουμε τις υπενθυμίσεις καθώς και τις επακόλουθες πληροφορίες που μας επιτρέπουν να εξετάσουμε βαθύτερα τα προϊόντα και τις εταιρείες.
Τι είναι η Εκστρατεία Ανάπτυξης Σχέσεων με δυνητικούς πελάτες (lead nurtiring) ;
Η ανάπτυξη σχέσεων δυνητικών πελατών μετατρέπει τους δυνητικούς πελάτες σε πιστούς πελάτες μέσω της αλληλεπίδρασης και της οικοδόμησης σχέσεων.
Τώρα, ας ορίσουμε πώς να δημιουργήσετε μια εκστρατεία για την ανάπτυξη δυνητικών πελατών από υψηλό επίπεδο του sales funnel. Μια τυπική καμπάνια προώθησης δυνητικών πελατών διαρκεί περίπου 60 ημέρες, αν και μπορεί να διαρκέσει περισσότερο, εάν έχετε ελκυστικό περιεχόμενο και έναν λόγο να μιλάτε εκτενώς με τους πελάτες.
Ένα παράδειγμα για το Lead nurturing: Ίσως το προϊόν ή η υπηρεσία σας να έχει μεγαλύτερο κύκλο αγοράς, όπως ακίνητα ή κάποια οικιακά αγαθά, γεγονός που αυξάνει τον χρόνο που χρειάζεται ο πελάτης σας για να αποφασίσει.
Η καμπάνια σας θα πρέπει να περιλαμβάνει τουλάχιστον τρία μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, αποτελούμενα από στοχευμένο περιεχόμενο, ελκυστικές και εξαιρετικά ορατές παροτρύνσεις για δράση (CTA), ώστε οι δυνητικοί πελάτες σας να μπορούν να αξιολογήσουν τις προσφορές σας, να απαντήσουν και να δημιουργήσουν μια μόνιμη σχέση με την εταιρεία σας.
Τα οφέλη από τις εκστρατείες Lead Nurture
Οι ημέρες της ώθησης των πωλήσεων με φυσική παρουσία είναι περιορισμένες. Κάποιοι θα έλεγαν ότι έχουν τελειώσει εντελώς, αλλά ας αρκεστούμε στο να βάλουμε διάρκεια ζωής στην επιρροή τους. Σήμερα, οι περισσότεροι πελάτες δεν θέλουν να έρθουν σε επαφή με έναν πωλητή αν μπορούν να το αποφύγουν. Οι αγορές γίνονται όταν ένας πελάτης έχει αφιερώσει χρόνο για να νιώσει σίγουρος, καθιστώντας τον αγοραστή. Αυτή είναι μια απίστευτα ενθαρρυντική τάση, επειδή οι έξυπνοι αγοραστές παρακινούνται από την ποιότητα, την αξία και την ουσία. Αυτό τους κάνει να έχουν προδιάθεση για δράση ή ακόμα και αγορά, όταν μπορείτε να τους προσφέρετε επιμελημένες προσφορές που πληρούν αυτές τις απαιτήσεις.
Στόχευση δυνητικών πελατών με προσαρμοσμένο περιεχόμενο
Οι αποτελεσματικές καμπάνιες ανάπτυξης δυνητικών πελατών χρησιμοποιούν δεδομένα επικοινωνίας και πληροφορίες συμπεριφοράς για να στοχεύσουν δυνητικούς πελάτες και να αποκτήσουν το πιο σχετικό περιεχόμενό σας, περιεχόμενο που τους συναντά όπου ζουν και αναπνέουν με αυθεντικό τρόπο. Ένα μόνο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου έχει ελάχιστη έως καθόλου επίδραση στις μετατροπές πωλήσεων, επομένως πρέπει να σκεφτείτε μακροπρόθεσμα. Μια βασική καμπάνια για την ανάπτυξη δυνητικών πελατών διαρκεί περίπου δύο μήνες (και πάλι, μερικές φορές περισσότερο). Σε αυτό το διάστημα, συνιστούμε να στέλνετε ένα email κάθε εβδομάδα ή δύο . Μην ξεχάσετε το κοινό σας και μην παραμείνετε στο καλωσόρισμα, διαφορετικά θα διαγραφούν ή ενδέχεται να σας επισημάνουν ως ανεπιθύμητο αποστολέα.
Τμηματοποίηση των επαφών σας
Με βάση την αλληλεπίδραση τους κατά την αρχική σας καμπάνια, μπορείτε να τμηματοποιήσετε περαιτέρω τις επαφές σας, ώστε να λαμβάνουν τακτικό, εξαιρετικά εξατομικευμένο και σχετικό περιεχόμενο. Παραμένοντας στην κορυφή, διασφαλίζετε ότι θα είστε εκεί όταν ο υποψήφιος πελάτης είναι έτοιμος να αγοράσει.
Μην ξεχάσετε να αυτοματοποιήσετε
Υπάρχουν πολλοί τύποι στρατηγικών lead nurture. Οι καλές στρατηγικές απαιτούν τη σαφή κατανόηση του ποιος είναι ο πελάτης σας και πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας μπορεί να τους ωφελήσει. Οι καλύτερες στατηγικές επωφελούνται από την αυτοματοποίηση , ώστε να προσεγγίζουν τους σωστούς πελάτες ακριβώς τη σωστή στιγμή.
Με αυτό, ας εξετάσουμε μερικές από τις πιο αποτελεσματικές καμπάνιες που μπορείτε να ξεκινήσετε να δημιουργείτε σήμερα.
Στρατηγική #1: Μήνυμα καλωσορίσματος Nurture Campaigns
Ας ξεκινήσουμε από την αρχή. Ένας πελάτης έχει αλληλεπιδράσει μαζί σας ή έχει κάνει μια αγορά. Πρέπει να ανοίξετε τη συζήτηση με τρόπο που τους προσκαλεί σε μια βαθύτερη, μακροχρόνια σχέση μαζί σας.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα μιας απλής αλλά ισχυρής καμπάνιας καλωσορίσματος που το επιτυγχάνει αυτό, μια καμπάνια που είναι ήδη ενσωματωμένη στο Keap’s Easy Automations. Σημειώστε τα βήματα:
- Όταν αγοράζεται ένα προϊόν
- Στη συνέχεια αποστέλλεται αμέσως ένα email καλωσορίσματος
- Στη συνέχεια, μια εβδομάδα αργότερα αποστέλλεται μια πρόσθετη παρακολούθηση
Μπορείτε να δημιουργήσετε αυτόν τον τύπο στρατηγικής καλωσορίσματος σε οποιονδήποτε αριθμό βραχυπρόθεσμων καμπανιών. Το αρχικό email δημιουργεί μια φιλική εισαγωγή. Ένα επόμενο μήνυμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου αμέσως μετά οικοδομεί εμπιστοσύνη, ενημερώνοντας το κοινό σας ότι δεν θα εξαφανιστείτε από αυτό. Έχετε επίσης την επιλογή να τους προσκαλέσετε σε άλλες συνομιλίες με την ελπίδα να τους πουλήσετε άλλα προϊόντα ή υπηρεσίες με βάση τις αρχικές τους αλληλεπιδράσεις με εσάς και την επωνυμία σας.
Στρατηγική #2: Μακροπρόθεσμη Nurture
Θέλετε πελατειακές σχέσεις που να διαρκούν χρόνια, όχι μέρες ή εβδομάδες. Για να το πετύχετε αυτό, πρέπει να δείτε τα κανάλια Nurture, όπως το email, ως ζωτικής σημασίας και βασικές σταθερές στα επιχειρηματικά σας σχέδια.
Ακολουθεί ένα παράδειγμα μιας μακροπρόθεσμης καμπάνιας Nurture που έχει δημιουργηθεί με τους Easy Automations και τα πρότυπα email το Keap, που αποστέλλονται εβδομαδιαίως σε πελάτες που έχουν εισέλθει στην διαδικασία πωλήσεων Pipeline. Η σειρά παρακολούθησης:
- Ιστορίες πελατών
- Εσωτερικές πληροφορίες
- Αποκλειστικό περιεχόμενο
- Ενημερώσεις προϊόντων
- Συνοπτικές ερωτήσεις
Μετά από μια πρώτη αποστολή μηνύματος καλωσορίσματος , οι επαφές πρέπει να δεσμεύονται από μια μακροπρόθεσμη, προγραμματισμένη σειρά Lead Nurture. Αυτό μπορεί να λάβει τη μορφή ενημερωτικών δελτίων ή άλλων επαναλαμβανόμενων προσφορών . Μπορείτε ακόμη και να μοιραστείτε άλλα πράγματα που αξίζει να επικοινωνηθούν, όπως συνεχείς ενημερώσεις προϊόντων ή υπηρεσιών, καθώς και αξιοσημείωτα νέα του κλάδου. Εάν παραμείνετε συνδεδεμένοι, παραμένετε επίσης στην κορυφή.
Απλώς έχετε κατά νου ότι αναζητάτε πολύτιμο και σχετικό περιεχόμενο που παραδίδεται σε σύντομο χρονικό διάστημα— τουλάχιστον μια εβδομάδα μεταξύ των μηνυμάτων. Αυτό είναι που οδηγεί στο είδος της απόδοσης επένδυσης (ROI) που θέλετε για την επιχείρησή σας. Μην στέλνετε ατελείωτα email ή αρχεία μεγάλου μεγέθους. Προσφέρετε τους αξία καθώς δεν αναθέτετε εργασίες για το σπίτι.
Στρατηγική #3: Στοχευμένες προωθητικές ενέργειες Lead Nurture
Εδώ δείχνουν την ποιότητά τους τα καλύτερα brand. Μοιράζονται ενημερωτικό, ακόμα και ψυχαγωγικό, περιεχόμενο στους πελάτες που γνωρίζουν ότι θα το καλωσόριζαν. Αυτό ξεκινά τη διαδικασία μετατροπής της εταιρείας σας από μια εταιρεία που μερικές φορές σας στέλνει μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στην πολυπόθητη κατάσταση “αγαπημένο brand”.
Όταν φτιάχνετε εμπιστοσύνη με τους πελάτες, γίνεστε η πρώτη σκέψη στο μυαλό τους. Και τίποτα δεν βοηθά στην δημιουργία εμπιστοσύνης και μακροπρόθεσμων σχέσεων καλύτερα από το προσαρμοσμένο περιεχόμενο. Όχι fluff, όχι γενικές εκρήξεις πολλαπλών email και σίγουρα όχι περιεχόμενο που χάνει τον σκοπό του. Όλα έχουν να κάνουν με την αποστολή του σωστού περιεχομένου στους σωστούς πελάτες την τέλεια στιγμή, όλα αυτόματα.
Μερικές τελικές σημειώσεις για τις στρατηγικές του Lead Nurturing
Ο μέσος άνθρωπος πρέπει να ενημερώνεται ξανά και ξανά για το προϊόν σας προτού ασχοληθεί σοβαρά με την αγορά. Χτίζοντας στρατηγικές Lead Nurturing, όχι μόνο αυξάνετε τη αλληλεπίδραση και τις πωλήσεις, αλλά μειώνετε ενέργειες marketing τελευταίας στιγμής.
Επίσης, να θυμάστε ότι η χρήση της αυτοματοποίησης marketing για το Lead Nurturing των πελατών σας είναι ένας αποδεδειγμένος τρόπος αύξησης των μετατροπών. Διασφαλίζοντας ότι τα έγκαιρα και σχετικά μηνύματα φθάνουν αυτόματα στο κοινό σας, εξαλείφετε τον κίνδυνο να ξεφύγουν αυτοί οι πελάτες. Το Keap κάνει αυτούς τους αυτοματισμούς γρήγορους και εύκολους στην κατασκευή, όπως μπορείτε να δείτε παραπάνω. Δεν απαιτούνται γνώσεις προγραμματισμού ή στρατηγικής εμπειρίας.
Ζητήστε μας να σας φτιάξουμε λογαριασμό Free trial για το Keap ώστε να έχετε προνομιακή τιμή όταν το αγοράσετε. Εναλλακτικά,ζητήστε μας μια παρουσίαση-demo του Keap.
